文/中國客車網(wǎng)在線新聞組
徐迎春
序言
產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴(yán)重的今天，客車制造商的“直銷+經(jīng)銷”兩條腿走路的營銷策略也不徑相同；也就是說從制造商到消費(fèi)者在渠道策略上大家的差異化不是很明顯，無非是具體的商務(wù)政策的執(zhí)行上略有不同，傳統(tǒng)的“市場推力”效果不是很明顯了。市場的競爭需要?jiǎng)?chuàng)新，所以各廠家都在挖掘自身產(chǎn)品自有的差異化特點(diǎn)并把這種特點(diǎn)迅速的包裝成為“賣點(diǎn)”，制造出各種“話題”傳播到整個(gè)市場層面，以期在終端市場尋找到“市場拉力”，促進(jìn)銷售。其中“節(jié)油”成為眾多客車制造商熱捧的一個(gè)概念，表現(xiàn)形式也是各顯神通。購車人需要的是“節(jié)油”還是“燃油經(jīng)濟(jì)性”？
獨(dú)特的消費(fèi)模式
正如大多數(shù)工業(yè)物資一樣，客車產(chǎn)品的銷售毫無疑問是一種B2B的商業(yè)營銷模式，確切一點(diǎn)說買車就是一種投資行為；購車主體在購買車輛的時(shí)候首先考慮的問題就是要投資經(jīng)營性線路，這一點(diǎn)在公路客運(yùn)上表現(xiàn)更為顯著。經(jīng)營線路的甄選、預(yù)期的上座率、投入車輛的成本和數(shù)量的計(jì)算、毛利率的控制等，這些都是要考慮在車輛運(yùn)營之前的；所以也造就了目前買方市場的日趨成熟化、理性化，同時(shí)也加大了買方的“話語權(quán)”。
有投資就要有收益。最直接的考核標(biāo)準(zhǔn)就是投資收益率的多少問題；無論“公車公營”還是“個(gè)體掛靠”的經(jīng)營方式都在計(jì)算自己的經(jīng)濟(jì)帳，預(yù)期的收益取決于營運(yùn)線路的狀況——預(yù)期的上座率、車輛的各類規(guī)費(fèi)、經(jīng)營成本（主要指油料費(fèi)用）、車輛的等級(jí)和狀況等。購車主體的消費(fèi)活動(dòng)本身不存在直接消費(fèi)，而是以車輛的使用作為投資媒介/手段，通過經(jīng)營營運(yùn)線路獲取利潤。作為旅游客車同樣也有投資收益的權(quán)衡問題，只是它更關(guān)注當(dāng)?shù)氐穆糜钨Y源和游客流量兩個(gè)指標(biāo)。所以性價(jià)比高、性能穩(wěn)定的客車產(chǎn)品更具有市場潛力。
投資同時(shí)也意味著面臨風(fēng)險(xiǎn)，在這種消費(fèi)背景下，購車人更多關(guān)心是購車的投資行為利潤和風(fēng)險(xiǎn)問題。車輛的運(yùn)營無疑是個(gè)風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)很大的原因之一，如何降低這種風(fēng)險(xiǎn)是所有購車人最為關(guān)心的話題；所以在選購車輛時(shí)都很慎重，產(chǎn)品的對(duì)比、同類型車輛的運(yùn)營考察、制造工藝的考察等每個(gè)環(huán)節(jié)都在比較，得出的結(jié)論就是要選擇性能穩(wěn)定、匹配合理、價(jià)格能夠接受的客車產(chǎn)品。
而客運(yùn)主體在如何提高預(yù)期收益的同時(shí)，也開始關(guān)注營運(yùn)成本控制的問題。如何有效的控制營運(yùn)成本同樣也是增強(qiáng)贏利能力、增加獲利的一個(gè)重要手段。目前客運(yùn)經(jīng)營主體在營運(yùn)成本上大體可以分為固定成本和變動(dòng)成本兩大類：車輛購買成本（車輛的購置稅、上牌等）、機(jī)務(wù)運(yùn)行成本（燃油、輪胎、材料、工時(shí)費(fèi)用）、其他費(fèi)用（行駛的各類規(guī)費(fèi)）。其中機(jī)務(wù)成本是車輛營運(yùn)中的主要成本，有時(shí)甚至超過車輛的購買成本，同時(shí)也屬變動(dòng)成本，存在著選擇的余地。
省錢有理
狄更斯說過：省下一便士等于掙了一便士。
在固定成本和變動(dòng)成本兩大類中，其中機(jī)務(wù)成本（燃油、材料、輪胎、工時(shí)等運(yùn)行消耗）屬于變動(dòng)成本。車輛折舊在車價(jià)確定后歸為固定成本，但在選購前仍可將其視為可變因素。
高速客運(yùn)的投資論證和使用實(shí)踐表明，選用45座高級(jí)客車、車日行程為800公里、費(fèi)率為0.22元/(人公里)的高速客運(yùn)，其機(jī)務(wù)成本約占高速客運(yùn)總成本的50.02%左右，約占營運(yùn)的33.88%，其增減直接影響利潤的減增。
統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，在單個(gè)營運(yùn)車輛的生命周期內(nèi)成本分析來看，單臺(tái)客車產(chǎn)品的油料消耗成本占到單臺(tái)客車產(chǎn)品總成本的20%∽30%；根據(jù)2、8比的黃金法則，近80%的成本消耗在維修材料、保養(yǎng)等“后成本”領(lǐng)域里。
所以各營運(yùn)主體/客運(yùn)公司都在成本控制上做足了文章，紛紛制定一套嚴(yán)格的成本控制體系。
在成本控制體系中，無疑油料費(fèi)用是一個(gè)不小的指標(biāo)，特別是公車公營的線路，客運(yùn)公司專門針對(duì)駕駛員還有油料的考核標(biāo)準(zhǔn)，同駕駛員的個(gè)人收益直接掛鉤，超出標(biāo)準(zhǔn)要罰、節(jié)余有獎(jiǎng)的獎(jiǎng)懲辦法。
另外能源話題趨熱，逐漸成為關(guān)乎國計(jì)民生的一個(gè)戰(zhàn)略問題。在這種政策氛圍中，車輛的油料消耗逐步的重視起來；從國家鼓勵(lì)和推廣小排量的乘用車的政策信息中可見一斑。營運(yùn)車輛的燃油消耗成為車輛選擇的一個(gè)關(guān)鍵因素。
要節(jié)油還是要燃油經(jīng)濟(jì)性
對(duì)于油料消耗的標(biāo)準(zhǔn)問題一直有爭議，對(duì)于商品交易的雙方來說都有各自的一套評(píng)價(jià)體系和考核標(biāo)準(zhǔn)。賣方強(qiáng)調(diào)的是限定工況條件下的車輛行駛?cè)加偷南臄?shù)值，而買方強(qiáng)調(diào)和關(guān)心的是車輛在實(shí)際營運(yùn)線路/實(shí)際使用工況條件下車輛燃油實(shí)際的消耗數(shù)值。
選購車輛時(shí)，如何科學(xué)的評(píng)價(jià)車輛的燃油消耗標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是買賣雙方都關(guān)心的問題。車輛的配置——發(fā)動(dòng)機(jī)、后橋速比等；車輛實(shí)際承載狀況、實(shí)際路況、天氣等眾多的參考標(biāo)準(zhǔn)作為“分母”時(shí)，單純的用節(jié)油這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)作為“分子”去考評(píng)本身就不是很嚴(yán)謹(jǐn)。而把實(shí)際燃油消耗和產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效益相比作為一個(gè)考核標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該更能為買賣雙方所接受。
實(shí)際的燃油消耗是以貨幣來體現(xiàn)的，同期的運(yùn)營收益同樣也是用貨幣來體現(xiàn)的，這個(gè)時(shí)候把燃油經(jīng)濟(jì)性作為車輛油耗消費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)更具有合理性；也更能被市場所認(rèn)可。
在此，影響購車的因素當(dāng)中，無論是買賣雙方更多的同時(shí)也是認(rèn)可度更高的還是——車輛的燃油經(jīng)濟(jì)性這個(gè)考核標(biāo)準(zhǔn)。
買車看什么
正如一位國家一級(jí)營運(yùn)資質(zhì)的客運(yùn)公司老總說的：不能片面的追求百公里油耗是多少，更多要看車輛的動(dòng)力系統(tǒng)和實(shí)際的線路狀況、特別是車輛的承載狀況；不能片面的追求簡單可變成本的壓縮，更多的還是要看客車品質(zhì)——使用過程中表現(xiàn)的性能。舉個(gè)例子，正常班線上的車輛在行駛過程中因車輛問題造成停班耽誤了旅客的行程，不說停班造成的直接經(jīng)濟(jì)損失，甚至還要給予旅客不少的經(jīng)濟(jì)賠償。
真正打動(dòng)購車人的還是車輛性能的穩(wěn)定性，然后才是營運(yùn)的“后成本”控制問題。
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