記者從宇通集團獲悉，2006年宇通集團銷售收入達到101.398億元人民幣，成為我國客車行業(yè)首家銷售額超過百億的企業(yè)。尤其是在海外出口方面，宇通客車全年實現(xiàn)出口2002臺，同比增長82%，出口總量繼續(xù)領跑國內(nèi)同行。

　　 自2004年首次出口創(chuàng)匯以來，宇通客車海外市場份額逐年猛增，海外市場正逐漸成為宇通新的利潤增長點。2005年，宇通共向古巴出口1030臺客車，銷售總額將近7億元人民幣；同年，宇通和伊朗先后簽下了總計2000臺的客車出口協(xié)議。特別是2006年全年，宇通共出口海外客車2002臺，比2005年增長82%，實現(xiàn)銷售收入8億元人民幣，迅猛增長的海外市場已成為宇通新的利潤增長點。

　　自主創(chuàng)新 技術鋪就海外之路

　　自主創(chuàng)新和技術研發(fā)是宇通不斷壯大海外市場規(guī)模的利器。據(jù)了解，宇通每年投入銷售額的4%用于自主研發(fā)，并建立了唯一的國家級客車技術中心和企業(yè)博士后科研工作站。無論是在底盤配置、車身設計上，還是在制造工藝、耐用可靠性上，宇通客車都達到了國際同步國內(nèi)領先的水平。尤其是2004年，宇通客車還通過了由德國DQS主導的ISO/TS16949:2002版質(zhì)量管理體系認證，使得產(chǎn)品品質(zhì)實現(xiàn)了與國際先進水平的同步接軌達。

　　以客車的核心技術底盤為例，2001年，宇通銷售的產(chǎn)品中，采用外購底盤的產(chǎn)品占三分之二以上，采用宇通自制底盤的產(chǎn)品僅只限于7米后置系列，且生產(chǎn)能力有限。2002年，宇通10米后置自制底盤得到了客戶好評并實現(xiàn)了市場熱銷；至2004年，宇通銷售產(chǎn)品中采用自制底盤的產(chǎn)品已占60%以上，宇通生產(chǎn)的中高檔客車所采用的底盤基本實現(xiàn)了自制。

　　除了在古巴、伊朗等市場接連獲得好評外，2006年1月應俄羅斯國家交通部的要求，宇通在襄樊國家汽車檢驗中心內(nèi)進行了整車側(cè)翻試驗，試驗結果達到歐洲ECCR66的標準，得到了俄羅斯客戶的高度評價。同年3月，宇通自主研發(fā)的ZK6831DA型客車順利通過美國DOT認證，獲準出口美國市場，成為國內(nèi)首家通過該認證的客車企業(yè)。依托自主創(chuàng)新和先進技術，宇通客車為打造海外利潤增長點鋪下了堅實的基石。

　　貼身作戰(zhàn) 市場促生產(chǎn)品攻略

　　"照片拍得不夠好，那是因為你離得太遠！"這是戰(zhàn)地攝影記者的一句名言。宇通人把這句話運用到對市場的把握上："做得不好，那是因為你離客戶太遠。"國內(nèi)市場如此，國際市場尤其如此。海外市場因為地理氣候環(huán)境、風俗習慣、法律法規(guī)等各方面與國內(nèi)有很多差異，因此每進入一個市場，當?shù)氐慕?jīng)濟條件、顧客心理預期、競爭對手定價、風俗習慣和法規(guī)要求等，都成為宇通謹慎研究的重要因素。

　　一個典型的例子是俄羅斯市場，剛開始進入時用戶對宇通的產(chǎn)品一下子提出了83項改進意見，技術人員一開始很惱火，認為很多要求是沒有必要的。但后來發(fā)現(xiàn)，俄羅斯人對客車的要求是向歐洲標準靠攏的，若借此將歐洲標準研究透了，不僅對提高宇通客車的品質(zhì)有益，還可以為將來進軍歐洲和北美打基礎，于是很快轉(zhuǎn)變觀念，付諸行動。

　　隨著海外戰(zhàn)略的逐步展開，宇通人對產(chǎn)品質(zhì)量是"怎么出來的"的認識發(fā)生了根本變化。最開始，覺得產(chǎn)品質(zhì)量是檢驗出來的；公司發(fā)展了，覺得檢驗應該與生產(chǎn)同步，優(yōu)秀的產(chǎn)品質(zhì)量是制造出來的；隨著企業(yè)國際化進程的推進，宇通人現(xiàn)在認為，產(chǎn)品質(zhì)量是策劃出來的。

　　客車產(chǎn)品要有市場針對性才算有好品質(zhì)、才能贏得好口碑。宇通產(chǎn)品質(zhì)量總監(jiān)告訴記者，宇通的每一筆海外訂單都是在對目標市場充分調(diào)研的基礎上簽訂的，從而能對出口到該地區(qū)的產(chǎn)品控制進行先期策劃，以確定合適的出口時機和產(chǎn)品規(guī)劃、銷售模式等?quot;不適合那些地方的車，就是他們要買我們也不能輕易賣。"他說。有備而來、貼身作戰(zhàn)，以市場需求來策劃產(chǎn)品品質(zhì)和出口計劃已成為宇通客車在海外市場攻城略地的法寶。

　　差異競爭 耐用彰顯品牌優(yōu)勢

　　品牌建設的真諦在于創(chuàng)新價值。在對市場、用戶、競爭、技術進行深入調(diào)查的基礎上，宇通創(chuàng)新性地提出了"耐用性"品牌差異化戰(zhàn)略。為了保證產(chǎn)品質(zhì)量，宇通客車關鍵部件的鋼材硬度達到一般鋼材的2倍以上；宇通客車車身整體磷化工藝，大大提高了宇通客車的防腐性；穩(wěn)定的性能以及低故障率和低油耗有效地降低了用戶的運營成本，保證了宇通客車贏利的最大化，逐漸形成了"耐用"的獨特優(yōu)勢。

　　2005年，涉及近10萬客車用戶的宇通"耐用是金"萬里巡展活動在行業(yè)內(nèi)掀起了一場聲勢浩大的"耐用"普及風暴；2006年，"耐用"升級活動將"耐用"和自主創(chuàng)新緊密聯(lián)系在一起，用潛心研究的技術成果來詮釋"耐用"價值，讓市場對宇通客車有了更深入的理解。通過"耐用性"品牌戰(zhàn)略，宇通不僅僅向用戶傳遞出了產(chǎn)品耐用的性能特點，還向用戶傳達出了"為用戶創(chuàng)造最大化價值"的品牌理念，并將這一理念通過國內(nèi)用戶的反應傳達到了海外市場，達到了"內(nèi)外兼收"的品牌競爭效果。

　　立足于自主技術創(chuàng)新、精細化把握海外市場和差異化品牌競爭，宇通客車目前已銷售到南美、北非、獨聯(lián)體、亞太等30多個國家和地區(qū)，并在近20個國家和地區(qū)逐步建立起了外銷網(wǎng)絡，海外市場的銷售額已占宇通客車總銷售額的10％。業(yè)內(nèi)人士分析，隨著海外市場利潤的逐步擴大，預計到2008年，出口銷售額在宇通客車總銷售額中所占的比例將達到30%，"中國宇通 全球共享"這句耳熟能詳?shù)膹V告詞也將擁有更多的國際化內(nèi)涵。