2007年初，大金龍“售后服務(wù)部”從銷售公司獨(dú)立出來(lái)，并更名為“客戶服務(wù)部”。這并非一次簡(jiǎn)單調(diào)整，或無(wú)意義的更名，知情者說(shuō)：“這是大金龍市場(chǎng)戰(zhàn)略的一個(gè)重大調(diào)整”�？磥�(lái)，大金龍已然進(jìn)入了沒(méi)有硝煙的激戰(zhàn)——服務(wù)。

　　是什么原因使得大金龍?jiān)阡N售營(yíng)銷體系上做了戰(zhàn)略調(diào)整？

　　近5年來(lái)，中國(guó)客車行業(yè)迎來(lái)了旅游、客運(yùn)與公交的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求高峰期。同時(shí)，伴隨著國(guó)內(nèi)客車技術(shù)水平的不斷提升，中國(guó)客車的品質(zhì)逐漸被國(guó)際市場(chǎng)所認(rèn)可，海外銷售發(fā)展勢(shì)頭更為迅猛。

　　最新的數(shù)據(jù)表明，2007年1至8月，客車行業(yè)的銷售額與去年同期相比增長(zhǎng)達(dá)到19％以上。自2005年來(lái)，由“三龍一通”構(gòu)成的行業(yè)第一陣營(yíng)，年銷售額增長(zhǎng)均在30％左右。2006年9月，作為行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)的大金龍，市場(chǎng)保有量突破10萬(wàn)臺(tái)。2006年“三龍一通”銷售量均突破萬(wàn)臺(tái)。飛速提升的市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)和產(chǎn)品市場(chǎng)保有量，正在拷問(wèn)各家客車生產(chǎn)企業(yè)售后服務(wù)的能力。

　　另一方面說(shuō)來(lái)，當(dāng)市場(chǎng)上的產(chǎn)品成熟，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將從不斷升級(jí)的產(chǎn)品品質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)、無(wú)休止的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始轉(zhuǎn)向?yàn)槠放婆c服務(wù)等差異化的競(jìng)爭(zhēng)。

　　當(dāng)然，優(yōu)秀的售后服務(wù)會(huì)促進(jìn)銷售。由于再次購(gòu)買的消費(fèi)者越來(lái)越多，客戶對(duì)選擇的品牌和服務(wù)質(zhì)量的要求也越來(lái)越高，作為客車行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，大金龍欲通過(guò)高質(zhì)量的服務(wù)和客戶的較高滿意度來(lái)鼓勵(lì)客戶進(jìn)行再次購(gòu)車。

　　理念，服務(wù)轉(zhuǎn)型的源頭

　　“思維引導(dǎo)人的行為。在所有工作中，服務(wù)理念決定一切。”黃志強(qiáng)說(shuō)，“大金龍‘售后服務(wù)部’改組并更名為‘客戶服務(wù)部’是大金龍高層的決策，反映了大金龍對(duì)客戶的服務(wù)理念的轉(zhuǎn)變。”

　　與新的服務(wù)理念相對(duì)應(yīng)，大金龍首先調(diào)整了組織結(jié)構(gòu)。2007年初，售后服務(wù)部門(mén)從大金龍銷售公司單獨(dú)剝離出來(lái)，成立單獨(dú)的“客戶服務(wù)部”時(shí)，黃志強(qiáng)出任客戶服務(wù)部副經(jīng)理。重組后的大金龍客戶服務(wù)部包括服務(wù)網(wǎng)絡(luò)與索賠組、技術(shù)支持組、產(chǎn)品課、售后配件課、中心庫(kù)。

大金龍內(nèi)部服務(wù)培訓(xùn)

　　有人說(shuō)，現(xiàn)在各家客車企業(yè)的產(chǎn)品“同質(zhì)化”現(xiàn)象很嚴(yán)重，技術(shù)水準(zhǔn)也差不多。黃志強(qiáng)并不認(rèn)為這樣，他說(shuō)，在大多數(shù)客戶的眼里，金龍客車由于多年來(lái)高端品牌的定位，其品質(zhì)及技術(shù)含量依然走在行業(yè)前面。但產(chǎn)品與技術(shù)的優(yōu)勢(shì)，并沒(méi)有讓大金龍停止?fàn)I銷戰(zhàn)略步伐的調(diào)整。從售后服務(wù)，到客戶服務(wù)的理念轉(zhuǎn)變，無(wú)疑是積極的。

　　“從關(guān)注‘車’到關(guān)注‘人’，以專業(yè)、主動(dòng)、快捷的服務(wù)豐富產(chǎn)品的內(nèi)涵，拓展銷售的外延”是大金龍現(xiàn)今的服務(wù)理念�！熬然鹗健本S修售后服務(wù)已經(jīng)不再適應(yīng)當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，對(duì)于客戶的服務(wù)已經(jīng)不再局限于維修。大金龍的服務(wù)內(nèi)涵已拓展為貫穿于售前、售中、售后的服務(wù)。并且對(duì)于“車”的關(guān)注轉(zhuǎn)移到對(duì)客戶的“人性化關(guān)懷”。

　　這里黃志強(qiáng)強(qiáng)調(diào)的不只是整個(gè)公司高層對(duì)于服務(wù)的理解，更多的是要求全公司每一個(gè)員工，甚至是整個(gè)服務(wù)隊(duì)伍，包括經(jīng)銷商、維修站點(diǎn)，都要樹(shù)立起全心全意為顧客服務(wù)的理念。只有樹(shù)立正確的服務(wù)理念，工作人員對(duì)工作才會(huì)做到盡心盡力，工作態(tài)度才會(huì)積極向上，目標(biāo)才會(huì)明確。

　　人才，網(wǎng)絡(luò)與現(xiàn)場(chǎng)雙重培訓(xùn)保障

　　就像人難免會(huì)生病一樣，再好的車也需要保養(yǎng)和維修，車出了問(wèn)題并不可怕，怕的是查不出故障或者缺少配件。黃志強(qiáng)強(qiáng)調(diào)，快速診斷出故障原因、優(yōu)秀的維修人才與及時(shí)到位的配件是服務(wù)的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。而人才是重中之重。

　　開(kāi)展培訓(xùn)，是大金龍保證人才素質(zhì)水平的做法。但是，近年來(lái)，由于國(guó)內(nèi)客車技術(shù)更新快、新增維修網(wǎng)點(diǎn)多、維修站業(yè)務(wù)人員流動(dòng)大，定期培訓(xùn)存在人力、物力、財(cái)力投入大、不及時(shí)的問(wèn)題。如何讓駐外的維修人員得到有效、及時(shí)的培訓(xùn)成為一個(gè)新課題。

　　大金龍客戶服務(wù)部服務(wù)網(wǎng)絡(luò)組王海英說(shuō)，大金龍?jiān)谑酆蠓��?wù)CRM網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上專辟技術(shù)培訓(xùn)版，從保養(yǎng)、診斷、維修等各個(gè)方面，采用問(wèn)答、考題、典型案例等多種形式，由技術(shù)支持工程師定期更新內(nèi)容，要求服務(wù)人員及維修站業(yè)務(wù)人員進(jìn)行書(shū)面回答，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)答疑向服務(wù)人員提供技術(shù)支持。

大金龍技術(shù)人員為沙特客戶進(jìn)行售后服務(wù)培訓(xùn)

　　據(jù)介紹，通過(guò)這種CRM網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)方式，一些站點(diǎn)的成功維修方法和成熟經(jīng)驗(yàn)還可以快速向其他站點(diǎn)推廣，大大減少了因重復(fù)遇到同類問(wèn)題而花費(fèi)的成本。

　　另外，大金龍人力資源部門(mén)陳學(xué)勤介紹，公司每年都為客戶服務(wù)部工作人員有計(jì)劃地制定了大量培訓(xùn)課程，以增強(qiáng)他們的服務(wù)意識(shí)，提高業(yè)務(wù)水平。2007年初至今，客戶服務(wù)部共制定了45種培訓(xùn)課程，課程內(nèi)容包括底盤(pán)故障診斷培訓(xùn)、汽車電器只知識(shí)培訓(xùn)、輪胎產(chǎn)品故障培訓(xùn)、線束安裝培訓(xùn)等多種技能培訓(xùn)。

　　配件，物美價(jià)廉、快速及時(shí)是關(guān)鍵

　　俗語(yǔ)說(shuō)“巧婦難為無(wú)米之炊”。維修人員對(duì)車輛的故障做出判斷之后，如果需要對(duì)客車的零部件進(jìn)行更換，快速及時(shí)地提供優(yōu)質(zhì)的原廠配件成為了第一要?jiǎng)?wù)。

　　大金龍客戶服務(wù)部售后配件課張志堅(jiān)課長(zhǎng)強(qiáng)調(diào)，在維修站、維修人員對(duì)客戶車輛進(jìn)行零部件更換時(shí)，我們要求所更換配件都必須是原廠配件。此舉是為確保車輛的維修質(zhì)量，穩(wěn)定客車使用安全系數(shù)，保證車輛的整體工作狀況和使用壽命，使服務(wù)質(zhì)量和顧客的維修成本得到了雙重的保證。

　　無(wú)論是家電行業(yè)，還是汽車行業(yè)，配件價(jià)格貴是多數(shù)消費(fèi)者反映共同問(wèn)題。2007年3月，大金龍客戶服務(wù)部針對(duì)消費(fèi)者反映的配件價(jià)格貴的問(wèn)題，聯(lián)手大金龍財(cái)務(wù)、采購(gòu)、物流等部門(mén)對(duì)1000多種價(jià)格不合理配件進(jìn)行全面的價(jià)格梳理、調(diào)價(jià)，讓配件價(jià)格與市場(chǎng)價(jià)格水平更為貼近。同時(shí)，由于某些配件的市場(chǎng)價(jià)格浮動(dòng)比較頻繁，大金龍聯(lián)合零部件配套商家對(duì)零部件價(jià)格進(jìn)行實(shí)時(shí)維護(hù)。

　　提升配件供應(yīng)的及時(shí)性是增加客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的信賴度和滿意度，提升企業(yè)自身的品牌形象的有效手段。大金龍地處廈門(mén)，如何將配件快速地發(fā)送到全國(guó)各地。在全國(guó)各地建立直屬庫(kù)，不僅節(jié)約了時(shí)間，而且批量地運(yùn)送節(jié)約了很大一部分成本。

售后維修服務(wù)站點(diǎn)圖

　　2007年大金龍?jiān)谠��?個(gè)直屬庫(kù)的基礎(chǔ)上，在浙江增設(shè)了一個(gè)直屬庫(kù)，服務(wù)半徑內(nèi)包括上海、江蘇、安徽、江西等整個(gè)華東地區(qū)。同時(shí)，大金龍根據(jù)每個(gè)地方市場(chǎng)情況的不同，儲(chǔ)備不同的配件，這樣可以有效降低呆滯件的庫(kù)存。

　　發(fā)展備件經(jīng)銷商是配件供應(yīng)的重要補(bǔ)充，并且可以有效提升及時(shí)性。2007年，大金龍對(duì)多年運(yùn)作的維修網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行優(yōu)化，完善了各種標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)章和制度。通過(guò)評(píng)審，在全國(guó)各地又發(fā)展11家試用配件經(jīng)銷商，同時(shí)取締了1家不符合管理規(guī)定的備件經(jīng)銷商。

　　隨著大金龍產(chǎn)品線的逐步完善，車型越加多樣化，再加上客戶對(duì)于產(chǎn)品的個(gè)性化需求，客車零部件的型號(hào)更是成千上萬(wàn)。在這種情況下，制定統(tǒng)一的型號(hào)標(biāo)準(zhǔn)成為必須。當(dāng)在備件服務(wù)中出現(xiàn)“一號(hào)多件”情況時(shí)，客戶服務(wù)課馬上將情況反映到生產(chǎn)技術(shù)室，請(qǐng)求梳理，并補(bǔ)充全新代碼，避免發(fā)錯(cuò)件的情況發(fā)生，有效提高效率。

　　CRM，實(shí)施客戶精準(zhǔn)管理的手段

　　雖然，現(xiàn)在的各家企業(yè)都有收集顧客的信息反饋，但并非所有的顧客反饋信息最終都能得到滿意回應(yīng)或解決。只有精準(zhǔn)、有效的回訪才能為企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)及戰(zhàn)略決策提供依據(jù)。

　　大金龍客戶服務(wù)部服務(wù)網(wǎng)絡(luò)與索賠組王海英說(shuō)，客戶回訪工作服務(wù)監(jiān)測(cè)的重要手段，通過(guò)對(duì)用戶的及時(shí)回訪，不僅可以建全補(bǔ)充完整的客戶檔案，重要的是可以將客戶的反饋的問(wèn)題進(jìn)行歸納分析，用于指導(dǎo)和改進(jìn)服務(wù)工作，提高服務(wù)能力和效率，提高客戶滿意度。

　　客戶購(gòu)車并非“一錘子買賣”，長(zhǎng)期的“合作”才剛剛開(kāi)始。客戶購(gòu)車后的使用情況怎么樣，產(chǎn)品使用性能如何，是否滿意，是否有不滿意的地方需要改進(jìn)？有沒(méi)有定期保養(yǎng)？這些需要商家定期給客戶做一個(gè)簡(jiǎn)短的回訪，征求一下顧客的意見(jiàn)或建議，給每一個(gè)顧客建立一個(gè)客戶檔案。這樣做不僅可以增進(jìn)客戶與企業(yè)的感情，讓客戶真心感受到企業(yè)的服務(wù)體貼、周到，同時(shí)很大程度有利于促進(jìn)銷售，為企業(yè)帶來(lái)新的商機(jī)。

　　2007年1至6月份，大金龍全面完善客戶檔案、建立回訪制度，通過(guò)上門(mén)、電話及信函訪問(wèn)三種方式對(duì)所有客戶進(jìn)行了回訪，回訪數(shù)量達(dá)到所有客戶數(shù)量的98.61％�；卦L的內(nèi)容主要是客戶對(duì)產(chǎn)品、維修、服務(wù)質(zhì)量及備件服務(wù)等的評(píng)定。同時(shí)客戶服務(wù)課還對(duì)提供給客戶的服務(wù)進(jìn)行質(zhì)量檢測(cè)。

　　服務(wù)網(wǎng)絡(luò)與索賠組陳麗鈺認(rèn)為，自2007年初，客戶服務(wù)部從“售后服務(wù)”轉(zhuǎn)型以來(lái)，她一直做著一項(xiàng)很有意義、也很重要的工作——大金龍服務(wù)管理系統(tǒng)CRM系統(tǒng)的維護(hù)。陳麗鈺介紹說(shuō)，大金龍CRM系統(tǒng)是通過(guò)對(duì)各項(xiàng)服務(wù)中的數(shù)據(jù)進(jìn)行整理、統(tǒng)計(jì)、分析，是科學(xué)、精益的管理辦法。

　　據(jù)了解，早從2001年開(kāi)始，大金龍就與華中理工大學(xué)專家一起研發(fā)CRM系統(tǒng)。受當(dāng)時(shí)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)水平的局限，當(dāng)年大金龍?jiān)谌珖?guó)市場(chǎng)只完成了60％的普及。2005年大金龍對(duì)CRM進(jìn)行重新研發(fā)，到了去年4月，已經(jīng)在全國(guó)各個(gè)維修站點(diǎn)CRM系統(tǒng)普及率達(dá)到100％。

　　陳麗鈺說(shuō)，CRM系統(tǒng)內(nèi)容包括客戶檔案、維修站檔案、索賠業(yè)務(wù)、二次索賠、舊件管理、質(zhì)量信息反饋等管理，從客戶反饋的信息、數(shù)據(jù)，不僅可以獲取客戶的地址、聯(lián)系方式、購(gòu)車記錄、維修記錄等，還可定量地知道保修期內(nèi)公司產(chǎn)品質(zhì)量動(dòng)態(tài)，客戶對(duì)公司的不滿意主要有那些方面，各占比率是多少，平均單臺(tái)車索賠額是多少等。有了數(shù)據(jù)化的CRM管控系統(tǒng)，索賠成本得到了管控，庫(kù)存率也大大降低。

　　可以說(shuō)，透過(guò)CRM系統(tǒng)，不僅可以對(duì)客戶服務(wù)水平進(jìn)行定量、客觀的評(píng)價(jià)，還將這些數(shù)據(jù)反饋到各個(gè)相關(guān)部門(mén)，相關(guān)部門(mén)再相應(yīng)調(diào)整產(chǎn)品、技術(shù)、管理等方面的決策。

　　2007年初，作為企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略調(diào)整的重要一環(huán)，大金龍重組“售后服務(wù)部”并更名為“客戶服務(wù)部”。在這近一年的摸索與改進(jìn)過(guò)程中，大金龍的客戶服務(wù)管理不斷地突顯出專業(yè)化、精益化。2007年6月，《運(yùn)輸經(jīng)理世界》雜志一項(xiàng)調(diào)查報(bào)告指出：在考察售后服務(wù)對(duì)品牌忠誠(chéng)度的影響時(shí)，大金龍的售后服務(wù)在被調(diào)查的客車品牌中處于領(lǐng)先地位，顯示了大金龍?jiān)谑酆蠓��?wù)方面的過(guò)人之處。