■客車業(yè)新寵

　　公交車市場曾讓客車企業(yè)又愛又恨，40%的巨大客車市場份額，哪一家企業(yè)不心動(dòng)？但爭奪市場的結(jié)果，是賒銷、分期付款帶給企業(yè)資金回流的困境。公交車一度成為企業(yè)想“吃”又不敢“吃”的“燙手山芋”。

　　然而，與以往大相徑庭的是，公交公司已不再單單是那些政府直屬或地方直屬公交車企業(yè)的“座上客”。上個(gè)月，深圳幾十輛公交車訂單竟招來了重點(diǎn)生產(chǎn)客運(yùn)、旅游客車的鄭州宇通、廈門金龍、亞星-奔馳等近十家知名企業(yè)銷售老總前來競標(biāo)。談判桌前的比拼性價(jià)，酒席宴上把酒言歡之后的共敘友情，使公交公司在貨比三家之后，成為最大贏家。

　　最近，又有人看見廈門金龍總經(jīng)理沈偉和亞星-奔馳的常務(wù)副總李曉在北京出現(xiàn)。據(jù)有關(guān)人士猜測分析，這兩位老總是奔著北京公交車來的。雖然北京每年長途客車的需求量并不大，旅游客車也已大面積更新，但北京公交車的銷量始終排在全國的頭幾位，再加上2008年奧運(yùn)會(huì)公交車大項(xiàng)目的前期工作，這些都構(gòu)成兩位老總來京的因素。

　　實(shí)際上，為公交車市場來京的又何止這兩位老總。前段時(shí)間，常州依維柯和鄭州宇通的高管就頻頻在生產(chǎn)公交車的北京客車總廠出現(xiàn)。對常州依維柯來說，公交車市場是其立命之本，拜會(huì)自己的老用戶是再正常不過的事。而在去年初，還不打算重點(diǎn)進(jìn)入公交車市場的宇通，近期，卻接連在公交業(yè)有所動(dòng)作，就不能不說其是有備而來。 　　

　　■宇通重拳出擊

　　10月中旬，宇通公司的銷售會(huì)議是一個(gè)接著一個(gè)。銷售老總馬衛(wèi)仲每天的日程安排更是到了身不由己的地步。今年客車銷量和利潤的完成已到最后關(guān)頭，而明年的銷售計(jì)劃也已在制定中。據(jù)馬總透露，去年全國大中型客車共銷了83000多輛，宇通的銷量是13000輛（主要是客運(yùn)和旅游客車），占客車市場份額的16%。而按宇通長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略目標(biāo)，龍頭企業(yè)合理的市場份額應(yīng)該是30%。所以，公交車在宇通明年的市場計(jì)劃中將是重中之重，它體現(xiàn)在宇通將特設(shè)一個(gè)公交事業(yè)部，給予一定的特殊政策和權(quán)力獨(dú)立進(jìn)行銷售。這一權(quán)限的代價(jià)是，2004年銷售目2000輛以上。馬衛(wèi)仲信心十足：“上個(gè)月我們拿到了深圳公交的訂單，在早些時(shí)候，我們已陸續(xù)接到廣東和廈門公交的訂單。”馬衛(wèi)仲相信，今年的小試鋒芒昭示出宇通的公交車將為公交車市場帶來巨大的沖擊，并為公司帶來直接的銷售增長。

　　而在此之前，宇通已進(jìn)行了一系列的熱身。3月，通過承辦中國城市車輛委員會(huì)會(huì)議了解公交用戶需求。6月~8月，歷時(shí)兩個(gè)月的華南、華北巡展，讓當(dāng)?shù)氐陌傩战�距離感受宇通公交車。9月，北京長城腳下，公交車的試駕活動(dòng)，試圖通過專業(yè)駕駛者的口碑傳播宇通產(chǎn)品的性能。

　　顯然，宇通發(fā)動(dòng)公交車的攻勢已經(jīng)如箭在弦，而促使宇通如此動(dòng)作的原因則在于客車市場的變化。

　　■客車戰(zhàn)國

　　業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，眼下的客車市場正處于戰(zhàn)國時(shí)期。原有的客車企業(yè)已不再固守自己的“一畝三分地”，而是強(qiáng)調(diào)相互關(guān)聯(lián)的多元化經(jīng)營�？瓦\(yùn)客車生產(chǎn)企業(yè)開始向旅游客車和公交車市場滲透，旅游客車生產(chǎn)企業(yè)也開始染指公交車和客運(yùn)客車。

　　而這種現(xiàn)象的產(chǎn)生有多方面原因，其中，擴(kuò)大市場份額是最主要的因素。

　　在這一市場的變化下，依靠客運(yùn)客車和旅游客車市場稱雄客車業(yè)的宇通和廈門金龍也提出了全方位發(fā)展客車的戰(zhàn)略目標(biāo)。于是，順應(yīng)這種變化發(fā)展的大潮，重新進(jìn)行產(chǎn)品戰(zhàn)略布局成為客車業(yè)許多同仁的共同選擇。 　　

　　從目前市場的情況看，安凱正從單一的高檔豪華客車向大眾化公交產(chǎn)品延伸，亞星-奔馳也從高檔產(chǎn)品、客運(yùn)客車產(chǎn)品向公交車產(chǎn)品的多元化市場挺進(jìn)，丹東黃海則先聲奪人早幾年進(jìn)入了公交車市場。

　　據(jù)了解，廈門金龍今年1月~9月公交車的銷量已達(dá)1432輛，銷售額達(dá)5.22億元。同比銷量是去年的100%。同樣，廈門金龍也要在明年加大公交車的銷售力度。

　　可以說，客車企業(yè)該來的都來了。隨著客車業(yè)實(shí)力軍團(tuán)深層次介入，公交車市場大戰(zhàn)已在所難免。 　　

　　■誰將操控公交車市場

　　公交車市場大戰(zhàn)的爆發(fā)，首當(dāng)其沖的是，在公交車市場份額中占有40%壟斷地位的常州依維柯。然而，要借意大利依維柯的產(chǎn)品技術(shù)向客運(yùn)和旅游客車市場“絕地反擊”的常州依維柯銷售負(fù)責(zé)人張小明自信：在“貧民區(qū)”市場生存的企業(yè)到“富人區(qū)”市場生存，要比過慣了“富人”生活的企業(yè)去過“貧民”生活容易。

　　在張小明看來，要進(jìn)入這個(gè)門檻首先要耐得住“清貧”。而多年的苦心經(jīng)營已使常州依維柯有著自己的盈利之道。畢竟市場的壟斷地位讓依維柯在公交市場有著一定的話語權(quán)。況且，引進(jìn)依維柯產(chǎn)品的逐漸到位，使其產(chǎn)品的型譜選擇性更強(qiáng)。

　　對此，馬衛(wèi)仲早有充分的準(zhǔn)備。從產(chǎn)品體系構(gòu)成來看，宇通的產(chǎn)品儲備已不是一天兩天了。從與曼合資那天起，宇通就開始消化吸收德國曼公交車技術(shù)，并在其基礎(chǔ)上變形出多種公交車中高檔產(chǎn)品，有200萬元左右、完全與歐洲同步的ZK6120A79一級踏步的低地板公交車。完成產(chǎn)品結(jié)構(gòu)布局的同時(shí)，宇通也已打通了公交車市場銷售的渠道，重慶客車廠在中西部地區(qū)公交車市場很有影響，每年公交車的銷量在1000輛以上。宇通與重慶客車廠的重組，無疑打通了很大一塊市場通道。

　　當(dāng)然，常州依維柯絕不會(huì)拱手讓出自己的市場，建設(shè)部的背景和常年與公交公司的合作關(guān)系，已使其有了穩(wěn)定的銷售渠道和自己的用戶群。

　　在生意場上，沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益。無論宇通、常州依維柯還是其他企業(yè)，只有把品牌、渠道和綜合成本進(jìn)行優(yōu)勢捆綁，才能在市場中占據(jù)主流。