我國汽車銷售繼去年出現(xiàn)"井噴"行情以后，今年的生產(chǎn)、銷售形勢依然是紅紅火火。2003年1～10月份，全國汽車銷售累計達到347.88萬輛，比去年同期增長達29%。我國的客車市場，特別是大中型客車，雖然受到非典因素的影響，但仍然呈現(xiàn)出蓬勃、強勁的發(fā)展勢頭，同時競爭形勢更趨激烈。東風客車底盤有限公司作為國內(nèi)重要的和頗具影響力的客車底盤專業(yè)生產(chǎn)企業(yè)，在新的一年，特別是東風和日產(chǎn)合資后有何新的舉措，將成為同行關(guān)注的焦點。據(jù)悉，東風客車底盤有限公司2004年客車底盤商務會即將在成都召開。為此筆者專程采訪了東風客車底盤有限公司主管銷售的副總經(jīng)理馮勇先生。

　　做強做大客車底盤事業(yè)是東風客車底盤有限公司未來的戰(zhàn)略目標

　　問：很高興你能在即將舉行2004年商務會的百忙之中，接受采訪。隨著東風與日產(chǎn)合資，東風汽車有限公司中期事業(yè)計劃發(fā)布，作為東風汽車有限公司的子公司，東風客車底盤有限公司在東風汽車有限公司中處于什么樣的地位呢？未來的發(fā)展方向如何？

　　答：我們東風客車底盤有限公司，顧名思義，就是專業(yè)化生產(chǎn)客車底盤的企業(yè)。剛剛在北京發(fā)布的東風汽車有限公司"2"中期事業(yè)計劃中，客車底盤是東風汽車有限公司"2"中期事業(yè)計劃中重要的組成部分，并且把我們東風客車底盤有限公司定位為"東風汽車有限公司客車底盤的專業(yè)化生產(chǎn)陣地"，因此東風客車底盤在東風汽車有限公司中具有不可或缺的地位。未來的中國客車行業(yè)既存在激烈的競爭又有廣闊的前景，東風與日產(chǎn)的合資，將給我們的客車底盤事業(yè)帶來前所未有的發(fā)展機遇，因為我們有東風的馳名商標、有30年精湛的制造技術(shù)、有廣泛的東風用戶，加上日產(chǎn)領(lǐng)先的技術(shù)、先進的管理和經(jīng)營理念，最重要的是東風汽車有限公司和我們東風客車底盤公司具有做強做大客車底盤事業(yè)的信念和決心。根據(jù)東風汽車有限公司中期事業(yè)計劃，我們已制定了東風客車底盤有限公司的事業(yè)計劃，未來我們繼續(xù)生產(chǎn)客車底盤、客車、專用車，但客車底盤將是我們工作的重中之重，做強做大客車底盤事業(yè)既是東風汽車有限公司中期事業(yè)計劃的要求，更是我們客車底盤有限公司生存和發(fā)展的需要，我們將努力打造中國一流的客車底盤企業(yè)。

　　構(gòu)建戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系 與客戶共發(fā)展

　　問：東風客車底盤有限公司2004年的商務會即將在成都召開，想請您給我們透露一點關(guān)于商務會的信息。

　　答：經(jīng)過我們公司認真和精心的準備，2004年度客車底盤商務會將于12月23～25日在成都召開。東風客車底盤有限公司總經(jīng)理潘傳政先生目前正在國外考察，他特地來電話囑咐我，對本次商務會要精心策劃、精心準備，充分展示我公司新的形象。要把這次商務會開得切實有成效，要取信于合作伙伴、取信于最終用戶。本次商務會上，我們確定的主題"伙伴同心合作共贏"，我們想要表達的是，我們與客戶關(guān)系是伙伴關(guān)系，是合伙關(guān)系，合作才能使雙方共贏。因此，我們的經(jīng)營理念將致力于與客車廠家建立長期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。從客戶關(guān)系的意義上來講，作為戰(zhàn)略合作伙伴的客戶，我們不僅僅是把產(chǎn)品賣給他們，而更希望東風客底能夠給我們的客戶、伙伴創(chuàng)造價值，通過客戶的發(fā)展，來獲得我們的發(fā)展，我們與客車廠家的利益是一致的，目標是共同的。因此，我們與客戶攜起手來，確立合作的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，用雙方牢固的關(guān)系獲得共同的發(fā)展，這正是我們本次商務會所要真正表達的意圖和實現(xiàn)的目標。屆時，我們也將出臺東風客車底盤有限公司2004年商務政策。

　　問：相信成都商務會對貴公司的局長會起到重要作用。剛才，馮總談到商務政策，我想請馮總談一下，東風客車底盤有限公司為2004年制定了哪些適應市場的商務政策？

　　答：商務政策是一個公司營銷戰(zhàn)略和策略的具體體現(xiàn)。我們根據(jù)多年來的營銷實踐，吸取以前成功經(jīng)驗和失敗的教訓，制定出務實、操作性強并有利于與客戶合作共贏的2004年商務政策。2004年的商務政策總的來講體現(xiàn)三個原則：一是公平、公正、統(tǒng)一、透明、誠信的原則；二是有利于雙方互惠互利，雙贏的原則；三是聯(lián)合開發(fā)，共同開拓和培育市場，相互發(fā)展的原則。具體來講，2004年商務政策包含有：監(jiān)控車政策、累計增量價格、聯(lián)合開發(fā)產(chǎn)品和售后服務等多方面內(nèi)容，同時我們對商務政策操作中一些細節(jié)也將進行規(guī)范和約束�？傊�，2004年商務政策將是東風客車底盤有限公司與用戶建立合作、實現(xiàn)共贏的基礎與保障。相信2004年商務政策的出臺，將會受到廣大用戶的認可與好評的。

　　提供強大的服務保障

　　問：好的商務政策，肯定會得到用戶歡迎。不過，從長遠來說，好的產(chǎn)品、好的政策，還必須要有好的服務。東風客車底盤有限公司有哪些服務舉措？

　　答：產(chǎn)品的銷售需要強大的服務保障體系的支撐，一個滿意的用戶，可以引導了十個潛在的客戶，"賣產(chǎn)品，更要賣服務"已成為商家的共識。事實上，售后服務已遠遠超出了它本身的范疇，成為爭奪客車市場的重要條件。據(jù)統(tǒng)計，我國的客車銷售中個體購車比例達80%以上，而這些用戶不具備正常的維護保養(yǎng)條件，勢必要依賴和依靠客車廠家和底盤廠家來服務。為此，2004年以及在未來的發(fā)展中，我們將加強服務保障能力和保障體系的建設，一是將對使用我們底盤達到一定量的客車廠家提供易損件的儲備，并且派駐商務代表，提供有效、及時的售時服務；二是對結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴的用戶，如自身具有維修能力，我公司將協(xié)調(diào)建立更高效、快捷的專業(yè)客車底盤服務站，以上兩點是售時服務的保障。在今后服務保障方面，也就是第三點：我們將依托東風汽車有限公司商用車公司的服務保障體系，并且與之簽訂了服務代理協(xié)議，將充分利用和發(fā)揮東風1000多家服務網(wǎng)點強大的、無時不在的、全天候的售后服務保障，從而讓使用東風客車底盤的用戶無后顧之憂。所有這些，就是要體現(xiàn)"關(guān)懷每一個人，關(guān)愛每一部車"的東風理念。

　　瞄準市場 開發(fā)適銷對路和高附加值、高技術(shù)含量的產(chǎn)品

　　問：有了好的商務政策，有了優(yōu)質(zhì)的服務，似乎還差一樣很重要的內(nèi)容，那就是產(chǎn)品，請問馮總，東風客車底盤有限公司在產(chǎn)品開發(fā)上采取了哪些措施？

　　答：產(chǎn)品的確非常重要。當前客車市場競爭越趨激烈，而國外企業(yè)也十分看好我國的客車市場，中國入世后，國外著名的客車廠幾乎都以技術(shù)入股或合資等方式進入中國，并呈現(xiàn)出強勁的發(fā)展勢頭。他們不但帶來了資金，帶來了先進的管理和全新的服務理念，更帶來了革命性的客車概念。因此，用發(fā)展的眼光看待未來，產(chǎn)品能否具有優(yōu)勢是企業(yè)競爭力的集中體現(xiàn)。一個企業(yè)，沒有過硬的產(chǎn)品，就沒有市場，沒有用戶。我們產(chǎn)品開發(fā)的總的思路是，我們所有的產(chǎn)品開發(fā)立項都要來源于市場，來源于我們對市場的把握，也就是要溝通各層面、各梯級的用戶。不僅關(guān)注客車廠的信息，尤其要深入了解我們的終端用戶，即客運公司、旅游公司、公交公司等，發(fā)揮我們的R&D系統(tǒng)優(yōu)勢，有針對性的進行開發(fā)。同時，將我們技術(shù)開發(fā)延伸到客車廠家，使我們的技術(shù)部門成為客車廠家產(chǎn)品研發(fā)部門的組成部分，協(xié)助開發(fā)、共同開發(fā)，從而開發(fā)出更貼近市場、更具競爭力的產(chǎn)品。公司將對于聯(lián)合設計開發(fā)的單位給予一定的政策支持，一是客車廠進行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整時，我公司可派技術(shù)人員給予技術(shù)支持，共同開發(fā)設計，二是選用我公司客車底盤上客車公告，每個品種給予兩臺底盤按合同價20%的優(yōu)惠，三是雙方聯(lián)合開發(fā)新產(chǎn)品，底盤部分公告發(fā)生的費用由我公司承擔，車身部分雙方簽訂相關(guān)協(xié)議后，我公司承擔30%的費用。此外，我們將充分利用東風特別是東風、日產(chǎn)合資后強大的技術(shù)研發(fā)能力，為用戶提供高附加值、高技術(shù)含量的產(chǎn)品，全面提升我們公司的競爭力，徹底改變我們以中型客車底盤為主的現(xiàn)狀，不斷提供滿足社會需求的產(chǎn)品，不斷擴展我們產(chǎn)品線的寬度和深度。本次商務會我們將把依據(jù)市場新開發(fā)的7款底盤展示和推介給客車廠家。

　　貼近市場的價格

　　問：價格在企業(yè)的競爭中是一個很有效的競爭手段，同時也是一個非常敏感的話題，請問，客車底盤有限公司在今后將如何使用價格這個手段，而使自身的利益和市場最大化呢？

　　答：客車市場競爭空前激烈，這種激烈，一方面是一個蓬勃局長的市場，同時也是一個激烈競爭的市場。價格是一個競爭的利器，我們作為一個企業(yè)當然要追求利潤，但是我們在追求利潤的同時，通過組織結(jié)構(gòu)調(diào)整、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，降低成本，從而將價格貼近市場。我們將價格優(yōu)惠、品質(zhì)好的產(chǎn)品賣給客戶，使我們的合作伙伴在市場競爭時在價格上處于優(yōu)勢地位。我們的宗旨是要讓我們的合作伙伴獲取最大的利潤，提高市場占有率，通過合作伙伴市場占有率的提高，從而提升我們東風客底有限公司客車底盤的市場占有率。

　　打造一支專業(yè)的、一流的營銷隊伍

　　問：作為分管銷售的副總，你認為東風客車底盤有限公司怎樣才能實現(xiàn)"伙伴同心，合作共贏"的公司發(fā)展戰(zhàn)略呢？

　　答：任何事情都要靠人來做，人的因素一直是我們首要考慮的問題。我們將通過合理淘汰、有效培訓等手段，精心打造、錘煉一支過硬的銷售隊伍，我們有計劃地邀請國內(nèi)一些著名的營銷咨詢公司及行業(yè)資深人士對我們的營銷人員進行培訓，使我們的營銷人員成為懂技術(shù)、懂經(jīng)營的，顧問型的、復合型的人才。我們將對外派駐我們的商務代表駐廠，貼近市場，解決廠家的困難，在內(nèi)部實行客戶經(jīng)理制。我們的合作伙伴提出的問題，交給我們的商務代表客戶經(jīng)理辦理，提?quot;一對一"的服務。從商務代表到客戶經(jīng)理到營銷經(jīng)理，提供完整的"一對一"的服務。

　　特別值得一提的是，2004年，在經(jīng)營理念上，我們推出了"兩個關(guān)注"，一是我們要關(guān)注客戶，一定要關(guān)注客戶的感受，關(guān)注我們的產(chǎn)品給客戶帶來的價值，關(guān)注的客戶發(fā)展；二是關(guān)注細節(jié)，加強服務意識、市場意識，不斷改善我們的工作，從小事做起，在產(chǎn)品的交貨期上、產(chǎn)品的質(zhì)量上不斷地進行工作的改善。只有首先做好內(nèi)部人的工作，才能有效地提供對用戶的服務。

　　致力于打造"東風KD"客車底盤品牌

　　問：你們在產(chǎn)品、服務、營銷等方面都制定了切實可行的措施，請問在打造品牌方面，東風客車底盤有限公司還有何舉措？

　　答："東風"作為中國馳名商標，主要優(yōu)勢是在載貨車方面。東風客車底盤有限公司作為東風汽車有限公司專業(yè)生產(chǎn)客車底盤的企業(yè)，作為東風形象必不可少的一部分，在未來的企業(yè)形象宣傳和策劃方面，我們將遵循科學的企業(yè)管理原則，導入CI工程，對我們公司形象進行統(tǒng)一策劃、推廣。東風客車底盤有限公司將要打造"東風KD"客車底盤品牌，并且將打造"東風KD"作為一項系統(tǒng)工程來作。2004年，我們要將打造的"東風KD"品牌首先讓客車廠家認同，最重要的是終端客戶，要讓他們認可，選用東風客車底盤產(chǎn)品。通過終端客戶的認可來帶動客車廠的認可。我們現(xiàn)在是由客車廠家給用戶做工作，將來我們要讓終端客戶給客車廠家做工作，這是一項很值得做的工程。