經(jīng)過了2008年金融危機的低迷，安凱2010年的出口業(yè)務較2009年有所恢復。記者了解到，2010年，安凱出口客車約770輛，實現(xiàn)銷售收入約兩億元。“2011年一季度形勢比較好，同期增長在30%左右。按照這個情形估計，2011年的出口形勢還是比較樂觀的。”安凱客車國際公司總經(jīng)理助理李國鈞在接待巴西客戶的間隙接受了記者采訪時如是說。

　　據(jù)了解，安凱客車目前的海外業(yè)務主要集中在中東、東南亞和拉美地區(qū)，主銷7~8米和12米左右車型，以旅游車為主。“這3個地區(qū)的需求比較旺盛。我們在非洲地區(qū)也有一些業(yè)務，但那邊客戶的購買能力較差，更多的是政府援助項目，份額不大。”李國鈞補充道。

　　自2008年開始出口至今，安凱海外業(yè)務在整體業(yè)務中的比重也在穩(wěn)步上升，2009年在7%~8%，2010年上升至10%左右。“安凱的‘十二五’規(guī)劃，是海外市場銷量占到總銷售量的30%。”李國鈞介紹說。

　　中國客車出口 處于戰(zhàn)國時期

　　“我個人覺得，在海外市場上，中國客車的出口還處于群雄奮戰(zhàn)的戰(zhàn)國時期，就像上世紀90年代的家電行業(yè)。”李國鈞說。“毋庸置疑，價格競爭是第一位的。中國產(chǎn)品出去首先是打價格戰(zhàn)。中國的產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴重，有自己個性產(chǎn)品、特色產(chǎn)品或者產(chǎn)品有獨特技術含量及特點的制造商比較少。”

　　因此，李國鈞認為，總體來講，中國客車目前的競爭力還比較弱。如同在國內(nèi)市場的競爭一樣，海外市場的競爭實際上也主要是中國客車企業(yè)之間的競爭。

　　自江淮汽車集團整合安凱客車后，江淮客車JAC品牌并入安凱客車板塊。目前的安凱客車，共有安凱、JAC和賽特拉3個品牌。安凱客車不管是在國內(nèi)還是國外都主打高端細分市場，在價格方面不具備競爭優(yōu)勢。而在并入江淮客車后，安凱客車在中低端市場也有了自己的產(chǎn)品。

　　“我們在海外主要銷售安凱和JAC兩個品牌，現(xiàn)在是兩個品牌和兩個市場。”李國鈞告訴記者。整合后的安凱客車其海外業(yè)務統(tǒng)一由安凱客車國際公司全面負責兩個品牌的銷售業(yè)務。

　　2011年一季度，安凱主要的工作是對新老市場的鞏固和維護。“商用車出口自2010年開始復蘇，新老市場都有一些增長需求。我們要做的就是維護好目前市場，抓住新的需求，針對市場做合適的產(chǎn)品。對于沒有進入的市場，目前只是做一些前期的調(diào)研，準備樣車，更大的突破性的進展還沒有。”

　　尋求營銷和服務的雙突破

　　記者了解到，安凱客車目前已在40多個國家和地區(qū)建立了經(jīng)銷網(wǎng)絡，主要采用直銷和經(jīng)銷兩種營銷模式。直銷由安凱直接針對終端客戶進行銷售和服務，經(jīng)銷則由海外經(jīng)銷商通過自己的銷售和服務網(wǎng)絡進行銷售。

　　在服務體系的建設上，安凱通過對海外經(jīng)銷商提供支持來共同建設服務體系。“我們參與、指導、管理和培訓當?shù)亟?jīng)銷商的服務。”李國鈞說。安凱在重點市場當?shù)卦O點，派技術人員直接指導經(jīng)銷商的服務。

　　在配件供應上，基本上車輛訂購時，安凱在客戶訂購車輛時就會準備一些儲備件。對出口批量比較大的市場和客戶，除了每一批次的配件，安凱還會做額外的庫存來保障備件供應。

　　除此之外，安凱也正在探索營銷和服務的新模式。“我們2011年正在考慮主動行銷和主動服務，比如到海外市場進行走訪、加強成熟市場的服務力量等。之前由于人手有限，海外服務主要是依靠經(jīng)銷商。我們2011年將加大人力資源的投入，加強海外銷售和服務的主動性。通過對重點市場和新市場加大人力投入，通過服務維護市場，然后帶來新的訂單。”

　　為此，安凱客車對公司的人員結(jié)構(gòu)做了大幅的調(diào)整，海外銷售和服務人員較2010年翻了一番。安凱客車國際公司的銷售服務人員原本只有二三十人，現(xiàn)在擴充到60人左右。“新員工在技術、經(jīng)驗和效率等方面還需要培養(yǎng)，這對我們也是一個挑戰(zhàn)。”李國鈞如是說。

　　此外，安凱還聯(lián)合經(jīng)銷商在做配件站，中東、東南亞包括拉美這些重點地區(qū)已經(jīng)在建。安凱還在嘗試建立海外服務樞紐、服務中心和備件中心。“比如在中東地區(qū)，我們希望能夠依托一個市場保有量比較大的中心區(qū)域來輻射四周。”

　　技術和產(chǎn)品的投入也在加大。“之前的安凱客車和江淮客車是各做各的，在整合之后，產(chǎn)品合并在一起，也進行了技術整合，作為一體化經(jīng)營，安凱目前的產(chǎn)品競爭力大大提升。”李國鈞說。

　　中東亂局 對出口并無大礙

　　中東亂局持續(xù)至今仍未平息，對安凱客車的出口有無影響?“對安凱有一些影響，但影響不大。中國客車在利比亞的出口量不大，埃及動亂也基本平息，其他地區(qū)政局較穩(wěn)，所以基本沒什么影響。”李國鈞說道。

　　為了降低出口風險，安凱客車國際公司在海外出口時都會跟中信保合作，在一定程度上降低了海外交易的風險。“但戰(zhàn)爭是不可抗因素，而且中東地區(qū)的局勢一直都不太穩(wěn)定，有一定的風險。說到底還是要看海外客戶和合作伙伴自身的抗風險能力。如果客戶在營銷、保證現(xiàn)金流和融資等方面有足夠的抗風險能力，我們這邊就沒有什么問題。”李國鈞這樣認為。

　　記者了解到，此次來訪的巴西客戶主要是和安凱洽談在巴西當?shù)睾献鹘◤S事宜。“單純整車出口有可能會遭遇到關稅和非關稅的貿(mào)易壁壘，對在海外市場的長遠發(fā)展存在較大的障礙。而在當?shù)厣a(chǎn)、組裝和實現(xiàn)批產(chǎn)化，就可以減少這些制約因素。這也是中國客車企業(yè)將來做大做強和走向世界的必由之路。”李國鈞最后說。