你的公司到底在賣什么？

    對(duì)于這個(gè)問題，許多人感到可笑，這似乎是一個(gè)傻子問的問題，公司生產(chǎn)鉆頭自然就賣鉆頭，生產(chǎn)客車自然就賣客車。然而，在用戶取代產(chǎn)品成為商業(yè)行為中心的時(shí)候，這樣的答案早已被營(yíng)銷學(xué)大師西奧多•萊維特的“顧客購(gòu)買的不是鉆頭，而是墻上的洞。”所取代。

    正因如此，賣中央空調(diào)的遠(yuǎn)大開始賣“冷和熱”，賣殺毒軟件的賽門鐵克開始賣信息安全……現(xiàn)在，海格客車與他們一樣，要在校車上賣安全和智慧。

海格第三代智慧安全校車

    去年上半年，國(guó)家針對(duì)校車分別出臺(tái)了《校車安全管理?xiàng)l例》、《專用校車安全技術(shù)條件》和《專用校車生產(chǎn)企業(yè)及產(chǎn)品準(zhǔn)入管理規(guī)則》等一系列“校車新政”。此后，客車企業(yè)紛紛圍繞這些政策推出產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)。

    行業(yè)唯一全程參與所有校車標(biāo)準(zhǔn)制定的海格客車，更是捷足先登，推出了滿足國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的全系列校車。

    然而，一直以安全和智慧為訴求點(diǎn)的海格客車，自然不會(huì)僅僅停留在校車產(chǎn)品的提供上，他深諳孩子是祖國(guó)的花朵，更是每一個(gè)家庭的希望，數(shù)起“花朵”夭折事故換來的專用校車市場(chǎng)，安全是勝于一切的需求。

    實(shí)際上，海格校車技術(shù)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，技術(shù)中心副主任李春對(duì)此深有體會(huì)，他告訴記者：自溫總理對(duì)校車安全表示關(guān)切后，前往海格客車參觀校車制造的地方官員和用戶就絡(luò)繹不絕，所有到訪者最關(guān)心的問題，就是學(xué)童乘車的安全問題。

    基于市場(chǎng)的這一需求，國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置的安全門檻對(duì)市場(chǎng)來說，只能是一個(gè)規(guī)范性的基本需求。隨著海格客車技術(shù)人員對(duì)各種交通安全事故案例不斷地深入分析，及新政策實(shí)施后，經(jīng)過大量市場(chǎng)調(diào)研獲得的校車市場(chǎng)新需求，都促使海格客車要開發(fā)第三代系列校車，真正滿足校車用戶的需求。

　防遺忘系統(tǒng)中的安全巡視按鈕

    海格校車研發(fā)團(tuán)隊(duì)收集了近年來所有的校車事故案例，對(duì)事故的原因進(jìn)行分析發(fā)現(xiàn)，在碰撞翻車的情況下，車上的玻璃往往會(huì)因?yàn)樽矒舳扑?，這很可能使學(xué)童頭部露在外面，造成傷害。

    為此，研發(fā)團(tuán)隊(duì)決定在本身就很安全的鳥籠式車身骨架基礎(chǔ)上，增加整車骨架密度。但窗戶因?yàn)樯婕疤由枰瑖?guó)標(biāo)有明確的尺寸要求。骨架加密到多大尺寸合適？要保證逃生通道的安全，又要符合國(guó)家的校車標(biāo)準(zhǔn)，還要考慮在不同車長(zhǎng)時(shí)的通用性，經(jīng)過多次計(jì)算機(jī)仿真模擬計(jì)算和驗(yàn)證，尺寸最終敲定在900mm。

    負(fù)責(zé)校車車身骨架的工程師余天宇說，增加骨架密度后，使車體的骨架更加堅(jiān)實(shí)，抗壓性更強(qiáng)，在發(fā)生事故時(shí)能夠保證車內(nèi)有更充足的生存空間。同時(shí)，足夠尺寸的逃生窗戶也便于緊急情況下的順利逃生。

    研究表明，在各類交通事故中，因車輛碰撞引起的交通事故占絕大多數(shù)，故碰撞產(chǎn)生的死亡率也最高。雖然校車的“長(zhǎng)鼻子”增加了車前部碰撞時(shí)的緩沖區(qū)和變形吸能區(qū)，保證駕駛員和學(xué)童的安全，但研發(fā)團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)，保險(xiǎn)杠的厚薄在碰撞時(shí)對(duì)乘員安全的保護(hù)是不同的，太厚，保險(xiǎn)杠剛性太強(qiáng)，在發(fā)生碰撞時(shí)，車內(nèi)的乘員在強(qiáng)大反作用力作用下會(huì)受到二次傷害，而如果太薄，碰撞時(shí)會(huì)使保險(xiǎn)杠產(chǎn)生巨大變形，擠壓乘員。經(jīng)過向中國(guó)汽車技術(shù)中心的技術(shù)溝通和CAE的反復(fù)計(jì)算分析，海格校車的保險(xiǎn)杠最終確定為2.0mm厚度。

    在第三代校車產(chǎn)品的開發(fā)上，海格校車研發(fā)團(tuán)隊(duì)不僅分析近年來所有的校車事故案例，而且組成調(diào)研小組深入校車市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研。在一次深入貴州山區(qū)市場(chǎng)的調(diào)研中，身為調(diào)研小組的余天宇發(fā)現(xiàn)，駕駛校車的司機(jī)為協(xié)助照管人員察看學(xué)生上下車的情況，要不斷向后扭頭。這不僅使司機(jī)的頸部不適，而且十分不方便。

     回來后，余天宇建議將乘客門前移至副駕駛位置，與司機(jī)保持同一平面上，并將照管人員位置設(shè)計(jì)在緊靠車門處，學(xué)生上下車的一舉一動(dòng)在照管人員和司機(jī)的雙重注視下進(jìn)行。而原乘客門位置即可加裝一排座位，也可放大座椅間的距離，讓大塊頭的孩子乘坐。這一涉及安全和增加用戶收入的方案，立即得到批準(zhǔn)。接下來就是隨門的變動(dòng)帶來的整車骨架的重新設(shè)計(jì)。

    在第三代校車骨架的設(shè)計(jì)過程中，研發(fā)團(tuán)隊(duì)將有限元分析、計(jì)算機(jī)仿真模擬等在大巴車上用到的先進(jìn)設(shè)計(jì)技術(shù)全面運(yùn)用到校車中來，不斷地修正、校驗(yàn)、再修正、再校驗(yàn)……直到整車骨架結(jié)構(gòu)方面的完美無缺。

    至此，海格校車乘客門前移的技術(shù)創(chuàng)新誕生?？紤]到孩子調(diào)皮多動(dòng)的性格，乘車時(shí)會(huì)產(chǎn)生相互擁擠，而擁擠的混亂有可能會(huì)將弱小學(xué)童擠倒在車下面，進(jìn)而造成安全隱患，并且社會(huì)上也曾經(jīng)發(fā)生過這樣讓人痛心的事故。海格校車設(shè)計(jì)師就別出心裁地在車門上增加了一個(gè)觀察窗，別小看這塊小玻璃，司機(jī)僅通過肉眼，就能掌控最危險(xiǎn)區(qū)域的情況。

    在海格技術(shù)人員進(jìn)行校車案例分析時(shí)，有一類事故最讓他們痛心，那就是孩子被遺忘在校車上導(dǎo)致的事故。海格技術(shù)工程師徐國(guó)璋告訴記者，就在近期還發(fā)生了一起，這種因?yàn)樨?zé)任心缺失造成的幼兒傷害最不應(yīng)該發(fā)生。海格技術(shù)人員一直在考慮一種設(shè)計(jì)，怎樣提高照管人員或司機(jī)的責(zé)任心，強(qiáng)制他們下車前檢查車內(nèi)是否有被遺忘的學(xué)童，從而避免最不該發(fā)生的事故。

上下車刷卡系統(tǒng)

    于是，防學(xué)童遺忘報(bào)警系統(tǒng)被應(yīng)用在海格校車上，并且設(shè)計(jì)在車廂的尾部，當(dāng)司機(jī)關(guān)閉發(fā)動(dòng)機(jī)打開車門準(zhǔn)備下車時(shí)，報(bào)警系統(tǒng)自動(dòng)鳴響，只有走到車廂尾部按下此報(bào)警按鈕，才能解除報(bào)警，正常關(guān)門下車。在這個(gè)過程中，也強(qiáng)制了司機(jī)或照管人員對(duì)車廂進(jìn)行巡視，避免學(xué)童遺忘在車內(nèi)。

     全面升級(jí)的第三代校車安全技術(shù)和之前校車標(biāo)志燈、安全鈴鐺、后安全門、緊急逃生“擊窗系統(tǒng)”、安全帶提示系統(tǒng)等安全配置構(gòu)成了海格校車產(chǎn)品一層層的安全保護(hù)網(wǎng)，而新推出的G-BOSⅡ代校車版，不但完全繼承了海格G-BOSⅡ代的智慧運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)功能，還根據(jù)校車運(yùn)行的特點(diǎn)進(jìn)行了改進(jìn)，從而更加適合校車的安全運(yùn)營(yíng)管理。比如，不僅配置了校車一卡通系統(tǒng)，學(xué)生上下車刷卡，家長(zhǎng)和班主任能即時(shí)收到手機(jī)短信提醒，而且，儀表盤上的顯示器能直接顯示學(xué)生上下車的信息；不僅可以監(jiān)控車輛運(yùn)行情況，而且可以對(duì)駕駛員評(píng)分，有針對(duì)性提高駕駛員操作技能；不僅可以對(duì)單車、以及整個(gè)校車車隊(duì)進(jìn)行管理，而且可以協(xié)助當(dāng)?shù)貙W(xué)校、教育局、運(yùn)管部門和政府建立監(jiān)控中心，對(duì)校車運(yùn)營(yíng)實(shí)現(xiàn)有效監(jiān)管。
 

    海格在行業(yè)內(nèi)首推400電話24小時(shí)服務(wù)呼叫中心，并率先推出了全國(guó)聯(lián)保、配件綠色通道服務(wù)舉措。遍布國(guó)內(nèi)的80家配件經(jīng)銷商，655家成熟服務(wù)站，從客戶接車已經(jīng)開始，海格保姆式服務(wù)就已啟動(dòng)。同時(shí)，海格還可以幫助有批量校車的公司建立維修保養(yǎng)車間，傳授維修保養(yǎng)知識(shí)……

    正是這種在校車上致力于賣安全和智慧的全面解決方案，使海格客車接連斬獲多地校車訂單。負(fù)責(zé)校車市場(chǎng)的銷售公司副總經(jīng)理梁建斌告訴記者：僅7月，海格在張家港、丹陽(yáng)、上海的校車訂單已超過100輛。