為用戶尋找需求 才能將產(chǎn)品變成現(xiàn)金流
陳靜儀

  "如何讓設(shè)計(jì)出的產(chǎn)品。"這幾乎是所有企業(yè)絞盡腦汁想解答的問(wèn)題。

  然而,盡管這幾年,客車企業(yè)不斷加大在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上的投入;但苦惱的是,用戶并不理會(huì)設(shè)計(jì)產(chǎn)品所付出的艱辛和其中包含的智慧。于是,人們?cè)诟惺軣o(wú)數(shù)新產(chǎn)品在極端多樣化的市場(chǎng)中橫沖直撞時(shí),卻少有看到這些產(chǎn)品能持續(xù)地變成現(xiàn)金流。

為此,不少客車企業(yè)開(kāi)始抱怨:細(xì)分市場(chǎng)越來(lái)越難做出花頭,產(chǎn)品上已很難有"內(nèi)容"引起用戶的興趣。更有部分企業(yè)甚至埋怨用戶的話語(yǔ)權(quán)太大,以至于在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上,企業(yè)快沒(méi)了自己的特色。

  真的是這樣嗎?

  廈門金龍(簡(jiǎn)稱大金龍)可不這樣認(rèn)為,他們一直在嘗試解決從設(shè)計(jì)到現(xiàn)金流這個(gè)黑匣子中的秘密。今年3月,當(dāng)法拉利紅色,有著銀白色月亮灣標(biāo)識(shí)裝飾條的中巴捷冠系列上市,并在上市后的4個(gè)月賣出了800多輛客車,中巴銷售額上升了50%,達(dá)到了7.5億元時(shí),產(chǎn)品持續(xù)變成現(xiàn)金流的問(wèn)題似乎有了解答。已有人預(yù)計(jì),該系列車型今年銷量將達(dá)到2000輛,明年的銷量將達(dá)到5000輛。而這一題解的答案是在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上要有對(duì)客戶需求的還原能力。(你為他找到需求)
2006年8月,新上任的市場(chǎng)課課長(zhǎng)楊立慧向高管層遞交了一份報(bào)告。正是這份報(bào)告才引出了捷冠中巴系列客車的故事。

  管理大師彼得·德魯克說(shuō):"用戶購(gòu)買的并非是產(chǎn)品,他們購(gòu)買的是對(duì)于自己特定需求的一種滿足?quot;而這份報(bào)告的核心就是描述什么是客車用戶的"特定需求"。

  報(bào)告指出:未來(lái)兩三年,中型客車將會(huì)出現(xiàn)大的需求。而這一判斷的依據(jù)是:客運(yùn)企業(yè)的高等級(jí)中型車已到更新期;中國(guó)區(qū)域經(jīng)濟(jì)力量所呈現(xiàn)出商業(yè)活動(dòng)的輻射狀,使支線公路的客運(yùn)異常活躍,而這種態(tài)勢(shì)勢(shì)必激增中型客車的需求;而旅游業(yè)持續(xù)幾年出現(xiàn)的高增長(zhǎng),以及2008年北京的奧運(yùn)會(huì),都會(huì)刺激旅游中型客車的需求。

  這一分析,幾乎得到了所有人的認(rèn)可。但接下來(lái)的問(wèn)題是:設(shè)計(jì)什么樣的中型車去滿足這樣的需求。如果按大金龍往常的習(xí)慣,要設(shè)計(jì)出很多種車型才有可能兼顧到上述所說(shuō)的需求。但這一次,大金龍決定要復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化,在同一個(gè)平臺(tái)設(shè)計(jì)出能同時(shí)滿足這些需求的系列產(chǎn)品。
為了將用戶的需求描述地更準(zhǔn)確,"報(bào)告"對(duì)客車的尺寸、座位數(shù)、行李艙、配置、價(jià)格等都提出了具體的內(nèi)容。但如何評(píng)估其合理性,及權(quán)衡企業(yè)商業(yè)模式的可行性?大金龍的高管做出了這樣的決定:召集各部門參加論證。

  經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)次會(huì)議的論證,捷冠系列的設(shè)計(jì)原則確定了下來(lái),以公路收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的臨界座位數(shù)確定車型,車體要寬,行李艙要比同類車大,發(fā)動(dòng)機(jī)要實(shí)現(xiàn)多元化,外觀造型要符合客戶的審美趨勢(shì)?傊,要在有限的車型中,讓公路和旅游客車用戶都能找到適宜運(yùn)營(yíng)的中型車,去實(shí)現(xiàn)其價(jià)值的最大化。

  這是一次不同以往的嘗試,不同之處在于先結(jié)果,后設(shè)計(jì)。楊立慧所在的市場(chǎng)課是專門為產(chǎn)品規(guī)劃而新成立的一個(gè)技術(shù)部門,這一部門專門負(fù)責(zé)市場(chǎng)的調(diào)研,及市場(chǎng)產(chǎn)品和市場(chǎng)環(huán)境的分析,從而做出什么樣的產(chǎn)品可能會(huì)暢銷的計(jì)劃。也就是說(shuō),這一部門像"需求考古學(xué)家",專門找用戶清楚或不清楚的需求,并將它發(fā)掘出來(lái)。

  實(shí)際上,用戶對(duì)客車技術(shù)認(rèn)識(shí)的局限性,使其更注重客車眼前的需求,而一些潛在需求的滿足才是產(chǎn)品能持續(xù)變成現(xiàn)金流的真正要素。大金龍力圖把觸角延伸到每一個(gè)可能的,與用戶利益相關(guān)的價(jià)值,座位數(shù)、空間、行李艙、價(jià)格、動(dòng)力性……

  比如:在此之前,中型客車一般是2。3米多寬,而大金龍捷冠系列產(chǎn)品達(dá)到了2。48米,不僅使客車的空間變大,更重要的是比一般的客車多增加了兩到四個(gè)座位數(shù)。再比如,平臺(tái)化戰(zhàn)略,實(shí)現(xiàn)了7。9米到9。9米4個(gè)不同系列的客車共用一個(gè)平臺(tái),一下子使零部件的通用率達(dá)到了五成。這樣不僅降低了成本,而且使用戶的維修方便,產(chǎn)品的品質(zhì)也得到了保證。

  應(yīng)該說(shuō),這就是為用戶尋找需求。

 
 


1臺(tái),開(kāi)啟
1988年12月,公司成立,成為客車業(yè)首家合資公司。
1990年1月,金龍公司自主研發(fā)設(shè)計(jì)的第一臺(tái)中型豪華旅游客車誕生。
1994年9月,公司開(kāi)發(fā)了適合高速客運(yùn)的大型豪華客車。
1995年4月,公司及時(shí)推出了豪華公交車。
1997年6月,金龍客車產(chǎn)品線進(jìn)一步拓展,產(chǎn)品涵蓋6-12旅游、客運(yùn)、公交全系列客車。
1998年12月公司成立十周年,金龍客車正式啟用全新商標(biāo)" ",并停止使用舊商標(biāo)。
 
10000臺(tái),跨越
2000年4月,第10000臺(tái)金龍客車下線,由千到萬(wàn),與世界同步跨越新世紀(jì)。
2001年2月,公司推出自主開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)的全承載、全鋁車身技術(shù)的大巴,標(biāo)志著金龍公司的技術(shù)水平領(lǐng)先于國(guó)內(nèi)同行。
20014月,金龍奇艦大巴批量出口伊拉克,金龍公司成為國(guó)內(nèi)唯一一家大批量向中東地區(qū)出口整車的客車生產(chǎn)企業(yè),標(biāo)志著國(guó)產(chǎn)豪華客車開(kāi)始真正走出國(guó)界。
2001年11月,第20000臺(tái)金龍客車下線,僅一年時(shí)間實(shí)現(xiàn)銷售翻倍增長(zhǎng)。
 
50000臺(tái),蛻變
2002年1月,公司正式推出自主設(shè)計(jì)的客車專用底盤,實(shí)現(xiàn)了由組裝車廠向整車廠的轉(zhuǎn)變。
20026月,公司位于廈門枋湖的7萬(wàn)平方米新廠區(qū)投產(chǎn),生產(chǎn)能力擴(kuò)大一倍。
2002年9月,通過(guò)ISO9001-2000質(zhì)量體系認(rèn)證,產(chǎn)品具有更高的品質(zhì)保證和信譽(yù)擔(dān)保。
2002年5月,金龍客車被評(píng)為福建省名牌,成為福建省和廈門市客車行業(yè)唯一的名牌產(chǎn)品。
2003年1月,第50000臺(tái)金龍客車下線,品質(zhì)創(chuàng)領(lǐng)未來(lái),諸多榮譽(yù)接踵而至。
2003年12月,銷售額突破40億元,連續(xù)第三年在客車制造行業(yè)排名第一。
 
80000臺(tái),榮譽(yù)
2004年9月,廈門汽車工業(yè)城開(kāi)工暨金龍聯(lián)合汽車工業(yè)有限公司新址奠基典禮。
20053月,金龍客車全面通過(guò)了英國(guó)商用汽車認(rèn)證(VCA認(rèn)證),率先取得了進(jìn)入歐洲市場(chǎng)的通行證。
20056月,大金龍理順與蘇州金龍的股權(quán)關(guān)系,控股蘇州金龍60%的股權(quán),雙方皆獲重大利好,將更多的精力投入到企業(yè)發(fā)展中。
2005年7月,金龍第80000臺(tái)客車下線。
20058月,大金龍一次性出口中東450臺(tái)大中型客車,首創(chuàng)中國(guó)客車出口第一單。
200510月,金龍客車登陸歐洲頂級(jí)客車展比利時(shí)客車展,這是國(guó)產(chǎn)客車首次在歐洲客車展中展示自有品牌,成為中國(guó)客車行業(yè)的開(kāi)創(chuàng)性事件。
200512月,大金龍榮膺由世界品牌實(shí)驗(yàn)室評(píng)選頒布的“中國(guó)品牌年度大獎(jiǎng)”(NO.1)(客車類)。
200512月,南京金龍客車制造有限公司在南京宣告成立,大金龍控股60%,同時(shí)隆重推出子品牌--南京公司凌躍系列中型客車。
 
100000臺(tái),新里程
20063月,大金龍創(chuàng)新參展2006年世界客車博覽會(huì)亞洲展覽會(huì),贏來(lái)了不同凡響的關(guān)注與盛贊,并再獲殊榮。
20063月,大金龍正式進(jìn)駐廈門汽車工業(yè)城,標(biāo)志著“易地技改”項(xiàng)目順利完成。
2006年,大金龍第100000臺(tái)客車順利下線,市場(chǎng)保有量一舉躍居國(guó)內(nèi)首位。同時(shí)迎來(lái)大金龍發(fā)展的新里程。
 

 

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