經(jīng)濟危機不可怕，經(jīng)濟總有好轉(zhuǎn)的時候。鐵路競爭也不可怕，偌大的運輸市場總有客運以及客車制造業(yè)的一杯羹！任何一次經(jīng)濟動蕩或行業(yè)危機必然是一次行業(yè)重新洗牌時機，其中醞釀著許多機會，善于發(fā)現(xiàn)并抓住者即刻發(fā)展起來，上世紀90年代客車業(yè)大發(fā)展時期崛起的“三龍一通”就是很好案例。

    關(guān)鍵字：公鐵競爭 應(yīng)對策略

    一、當前“高鐵”時代下的客運及客車制造業(yè)現(xiàn)狀

    鐵路連續(xù)7次提速、動車組的陸續(xù)開通、城際列車的出現(xiàn)……種種跡象表明，當今我國鐵路運輸已進入大發(fā)展時期，鐵老大與民航的同時發(fā)威，讓經(jīng)濟危機下的公路運輸行業(yè)雪上加霜。具體現(xiàn)狀請看如下數(shù)據(jù)：

    2009年上半年全國客車行業(yè)8米以上客車銷量同比下降32.9%，一直到6月份仍然處于負增長狀態(tài)。經(jīng)濟危機尚未退去，公路運輸?shù)母偁幮袠I(yè)鐵路運輸又開始發(fā)力。據(jù)不完全統(tǒng)計，截止2009年10月底，廣州每天往返動車組列車達32對，北京每天往返動車組列車達68對，上海達100對……

     經(jīng)過對全國主要大中城市問卷調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)以下特點：

     1、發(fā)達的大型一線城市開通動車組較多，偏發(fā)達或不發(fā)達的二、三線城市較少。

     從所收集的資料來看，動車組主要集中在直轄市、各省會城市及蘇州、深圳等發(fā)達中心城市。北方區(qū)域以北京為龍頭的天津、石家莊等區(qū)域。南方以廣州、深圳為代表，東部重點是合肥至上海沿線，西部主要是成都為首的少數(shù)幾個城市。

     2、開通動車組的城市群之間有進一步加大動車密度傾向，列車公交化成未來趨勢。

     如南京在2010年之前計劃再加開兩班動車，分別對上海和杭州。石家莊增加到武漢、濟南和青島的線路也正在醞釀之中，上海到溫州、福州和青島的動車也已經(jīng)處于試運行或開工狀態(tài)，京滬線、滬杭線均很快開通……我們認為，隨著國家“四縱四橫”鐵路戰(zhàn)略的實施到位（見國家鐵道部《中長期鐵路網(wǎng)規(guī)劃》），動車組在一線發(fā)達城市逐漸飽和后勢必會再繼續(xù)延伸至二線城市，杭州未來除了在現(xiàn)有的開通至南京、上海等一線發(fā)達城市外，對省內(nèi)的溫州、臺州、寧波的動車也會很快開通，欠發(fā)達的安徽革命老區(qū)六安從前幾年沒有鐵路，經(jīng)過短短幾年不僅開通了鐵路，動車現(xiàn)在已運行的有3對，正在規(guī)劃4對。

     3、動車大多是點對點直運，沿線?？空军c不多。

     這是由動車快速特點決定的，?？空军c越多，到達時間越長，因此動車對沿線二、三線城市一些稍小站點便不再?？?。

      4、動車開通城市對同線路的公路運輸沖擊較大。

      根據(jù)調(diào)查反饋資料顯示，開通動車城市對本地的公路均有很大沖擊。公路客源急驟減少，紛紛被吸引至動車運輸中，很多客運公司部分線路上座率大幅下降，不得不實行降價、停運等措施，而相應(yīng)的動車組上座率卻出奇的高，大部分在90%以上。

     在調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，江浙滬皖等東南部區(qū)域客運公司主要考慮通過削減現(xiàn)在中型車班次，上大容量客車，同時適當降低票價來應(yīng)對，而北部部分城市長途客運公司應(yīng)對動車策略主要是采取停運、削減班次、降價、將班車始發(fā)站下延至郊區(qū)，將削減下來的班車轉(zhuǎn)向包車、班車等措施。

     5、白天運行的動車較多，夜晚相對較少。

     這正是當前公路運輸?shù)闹饕\行時間特點，公路運輸行業(yè)如不盡快調(diào)整思路，避開與鐵路的正面競爭，從而加大夜間發(fā)車班次，被搶走客源是難免的事。

     二、客車制造業(yè)的應(yīng)對措施

     通過以上分析，我們看到，當前公路運輸形勢確實十分嚴峻，而公路運輸是客車制造企業(yè)的客戶行業(yè)，兩者之間有極強的關(guān)聯(lián)效應(yīng)，公路行業(yè)的持續(xù)不景氣，勢必直接影響到客車制造業(yè)的效益。

     因此，除了客運企業(yè)本身需積極主動采取應(yīng)對措施外，我們客車制造企業(yè)當積極配合幫助客運企業(yè)，隨時把握并滿足客戶真實需求，只有這樣才能實現(xiàn)雙贏。

     經(jīng)濟危機不可怕，經(jīng)濟總有好轉(zhuǎn)的時候。鐵路競爭也不可怕，偌大的運輸市場總有客運以及客車制造業(yè)的一杯羹！任何一次經(jīng)濟動蕩或行業(yè)危機必然是一次行業(yè)重新洗牌時機，其中醞釀著許多機會，善于發(fā)現(xiàn)并抓住者即刻發(fā)展起來，上世紀90年代客車業(yè)大發(fā)展時期崛起的“三龍一通”就是很好案例。

     縱觀當今客運現(xiàn)狀，我們認為至少有以下5大應(yīng)對措施：

     1、發(fā)達的大型一線城市動車組增多，客運企業(yè)應(yīng)對措施不外乎兩種。一是采取削減班次，用大容量豪華高檔車來降低成本，適當降低票價來增強應(yīng)對動車的競爭力，另一種就是將客運重點目標消費群轉(zhuǎn)移至動車組不甚發(fā)達的二、三線城市。

     針對客運企業(yè)第一種應(yīng)對措施，我們可以大力度宣傳推廣大容量客車。在戰(zhàn)術(shù)上可以采用回收舊車、贈送增值服務(wù)以及買贈活動等措施來拉動客運企業(yè)購車欲望，一方面解決了他們停運或需更新的舊車去向問題，另一方面也幫助他們通過大容量客車來增強與鐵路運輸?shù)母偁幠芰ΑＤ壳?，蘇州金龍、安徽安凱等客車企業(yè)均相應(yīng)出臺不同風(fēng)格的商務(wù)措施，提高對客運企業(yè)的支持力度。

     針對客運企業(yè)的第二種措施，我們?nèi)匀恍枰ナ袌鋈萘枯^大的中型車推廣工作。根據(jù)中國客車統(tǒng)計信息網(wǎng)數(shù)據(jù)來看，2009年上半年與去年同期相比，12米以上的座位車與臥鋪車、6＜L≤7米公交車均出現(xiàn)較大上漲，分別達到58.4%、26.3%和163.8%，11＜L≤12米座位、臥鋪車以及8＜L≤9米的座位客車，8＜L≤11米的公交車下降幅度在同類型車中均最小，低于同類型車整體降幅，因此我們足以判斷以上幾款降幅較小的長度區(qū)段車型受沖擊最小，且它們基數(shù)大，是整個客車市場主流產(chǎn)品之一。

     動車組影響較大的是距離400公里以上的大型發(fā)達城市之間線路上的長途客車，而中型車主要是跑400公里內(nèi)的二、三線城市之間線路，這也是動車組難以顧及的“藍海”市場。

     2、繼續(xù)抓好臥鋪客車搶市場。

     大型臥鋪客車是安徽安凱、宇通等一類客車企業(yè)優(yōu)勢，上半年銷售同比增長幅度均超過行業(yè)增幅，充分證明臥鋪客車存在一定的市場空間，而公路客運目前的白班客車較多，夜晚較少甚至不發(fā)車的劣勢難以與動車組抗衡，客運企業(yè)要想搶回部分客源必須增加夜班發(fā)車頻次，因此臥鋪車未來仍然會有一定市場需求。

     3、尋找新的市場空間。

     公路客運市場受動車組影響較大，而旅游、團體用車、新能源車以及CNG、LPG客車則受影響不大，客車制造企業(yè)可以將景區(qū)觀光車、大中型企事業(yè)單位通勤車、以及在城市之間短途以及市內(nèi)運輸?shù)腃NG、LPG客車等列為新的市場空間，如安徽安凱已累計銷往廣州市場300多輛LPG客車，宇通、恒通等企業(yè)的CNG客車銷售也比較火熱。

     4、在快捷、安全和舒適上進一步做文章。

     從動車組特點來看，現(xiàn)代乘客越來越追求快捷舒適和安全，客車制造企業(yè)須針對此特點加大技術(shù)攻關(guān)，在客車主動安全性、舒適性等方面提升檔次，縮小與動車組列車的差距。

     5、出臺“客車套餐”業(yè)務(wù)，增強客運企業(yè)調(diào)配車輛機動性。

     從動車組的運行時刻定點定時等很強的計劃性特點來看，公路客運靈活性更強，可以根據(jù)客戶多少臨時決定調(diào)用不同容量客車搭配使用，因此，客車制造企業(yè)業(yè)務(wù)人員可以設(shè)計“客車套餐”業(yè)務(wù)，即將不同容量長度區(qū)段的客車“捆綁銷售”，公司給予購買這一組合客車的客戶一定優(yōu)惠措施。