目標市場既已選擇，便可揮師進軍。進入目標陣地后，怎么拉開陣勢、如何沖鋒餡陣？這些可求教于菲利浦.柯特勒的營銷兵法。兵法云：營銷術，4P也。

   一P：即賣什么樣的產(chǎn)品，亦即客戶需求是什么？ 既要理解清楚需求，又要通過生產(chǎn)活動滿足需求，不會是件易事。理解需求是才華之體現(xiàn)，滿足需求是才能之施展。一個產(chǎn)品認證需求就可以讓來犯之敵栽幾個跟斗，體弱者可能僅此就一命嗚乎了！何況這僅是一種并非客戶購買的“形式化”的需求呢？

   二P：即賣什么價。價格二字乃營銷全部天機，悟透者寥寥，用透者寥寥之寥寥。

   三P：即以什么途徑賣。目前簡單做法是找一些當?shù)鼗锇?，拉其衣尾，尾隨吆喝。即便如此，也是似簡實繁??！

   四P：即怎么勸人買。說服術乃營銷全部藝術。花錢而值錢，少花錢更值錢，先花錢后值錢，會花錢就會賺錢……  無數(shù)謬論在此生機勃勃！

   上四者，陣地戰(zhàn)術也。攻城掠地，守城護池，概莫例外，然其耗時耗資之巨亦概莫能外也。但是國內(nèi)客車產(chǎn)業(yè)化時間不長，營銷人才缺乏，尤其面臨國際市場時的營銷力非常薄弱，然而，不講兵法，可以戰(zhàn)乎？沖向國際市場的中國客車必須思考。

   就一個市場而言，銷售之基本條件（或曰前提條件）可用中國國內(nèi)轎車營銷典型模式簡析。國內(nèi)轎車行銷典型模式即通行的“4S店”體制。別小看“4S”，它可說盡了銷售的基本要素。

   一S為銷售，即讓車實現(xiàn)交易；

   二S為服務，亦即前述的客車醫(yī)療保健系統(tǒng)；

   三S為配件，因其在汽車生命的醫(yī)療保健系統(tǒng)中的突出重要性而單列（配件也是作戰(zhàn)的糧草系統(tǒng)。兵馬未動，糧草先行乃用兵之道）；

   四S為信息，這是各相關方的聯(lián)系紐帶和需求的互動。

   銷售是雙方需求碰撞的火花，服務與配件則是賣方對買方責任的分期支付形式。信息是前三個S的維他命?？鐕I車在國內(nèi)成功地、成熟地實踐了4S銷售模型，中國汽車的國際銷售顯然一樣離不開這4S的銷售要素，遺憾的是不少廠商操之甚急，貿(mào)易商行為十足地眼睛僅盯住第一個S，簽單即慶。只是，斷糧缺草，征戰(zhàn)何堪？

   客車服務是費用中心還是利潤中心？這個問題涉及服務模式的選擇，但回答并不容易，除保有量外，渠道、服務政策等實際情況和服務的階段，國家的差異都會對結果有較大影響。

   順便提一下，依愚見，國際市場既無法復制國內(nèi)客車行銷模式，更無法推廣國內(nèi)轎車的行銷模式，只能從實際出發(fā)，因地制宜地建設市場行銷大廈的四個支柱——4S。同時，當?shù)睾献骰锇樽鳛楫數(shù)匦袖N的主角，是這4個支柱的最理想擔當者或建設者。當然，國內(nèi)客車行銷4S幾乎分離為四的模式，和國內(nèi)轎車4S合為一體的行銷模式顯然處于國際行銷模式選擇的兩極，國際行銷模式只會在兩點間游動，或左或右而已。不過，不論是處于標桿的哪一點，4S要素及其要素能力的形成都將耗以一定時日和資源，尤其是配件的運作前期投入是不少的。這點在實踐中被我國大多數(shù)客車廠商嚴重低估，料必國際市場已經(jīng)準備好了巨額學費收繳單。單方面放棄服務責任的行為帶來的不僅僅是用戶的拋棄，可能用戶還會附送你棄不掉的巨額賠償。服務是責任，對客車，中國客車尤其如此。相對于乘客的生命來說，質(zhì)量和維系質(zhì)量的服務是一種嚴肅的、嚴重的責任！

   再看看國際市場的概貌。國內(nèi)的國際貿(mào)易慣例常分區(qū)為：美洲（中南美洲為重點）、非洲、中東、獨聯(lián)體（俄羅斯為主）和東南亞。非洲、中東是兩個待發(fā)掘的市場，其在用車狀況較差，目前更新需求日強，不過這大洲國家市場正如其經(jīng)濟特征一樣，是資源型的，涉獵的收益和風險也如資源開采兩者都很大、很明顯。進入非洲市場如采礦，中東市場則如采油，都要有冒險精神和風險防范措施配套進入；以俄羅斯為代表的獨聯(lián)體及相關市場潛力巨大，但門檻較高，是一個實力市場。不過目前中國客車的各方面既有實力尚夠得著，但卻是需要真下力氣的，否則欺人者必自欺；東南亞市場需求有點散，且需求形式復雜，盈利空間不大，有點“菜市”特征，需要靈活巧妙面對；中南美洲路途遙遠，從中國遠距離出口有些鞭長莫及，單車運費就達一萬美元，大大抵消了成本優(yōu)勢，要采取近戰(zhàn)策略。歐洲、北美（美國）、日韓等客車高端市場尚需待以時日，功到自然成吧。